Olá pessoal,
O texto abaixo foi extraído de um livro de César Frazão, realizei pequenas alterações para transferir à nossa realidade do universo de 2 rodas.
A SURPREENDENTE TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MAIOR INSTRUTOR DE VENDAS DO MUNDO
“Não venda brocas, venda orifícios.” – Frase dita por um consultor de vendas no início das atividades da Stanley Ferramentas.
A maioria dos vendedores não sabe vender benefício. Eles não passam de divulgadores de características, por isso fracassam e sentem-se infelizes.
Cada cliente reage de uma forma específica a um benefício e se interessa por benefícios diferentes; portanto, o que funcionou para um cliente pode não funcionar para outro. É preciso falar o que o cliente quer ouvir, dando o benefício certo para a necessidade certa.
Assim como o advogado deve conhecer as leis, o médico anatomia, o engenheiro cálculos e assim por diante, você deve conhecer os benefícios de seu produto e isso é o básico em vendas.
Um erro muito comum – e posso lhe assegurar que muitas vendas são perdidas com ele – é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente. Portanto, mantenha-se sempre atento às necessidades do cliente e ao que ele quer ouvir.
Aprendi uma técnica fantástica de vendas com o estimado Bill Sanjurjo, que vou descrever a seguir e que jamais pode ser negligenciada, a menos que você queira se juntar ao CFV – Clube dos Fracassados em Vendas.
Tive a oportunidade de acompanhar vários vendedores em ação, tanto em vendas por telefone, como pessoalmente, em vários lugares do Brasil e até nos EUA.
Posso lhe assegurar que todas as vezes que o vendedor deixou de usar essa técnica, PERDEU a venda, e você não quer perder mais vendas, não é mesmo?
Trata-se de um exercício muito simples e, talvez por ser tão simples, não demonstre ser tão forte e poderoso quanto de fato o é.
E DAÍ?...ISSO SIGNIFICA QUE...
Essa técnica consiste no seguinte: toda vez que você apresentar um produto ou um serviço a um cliente, pergunte para você mesmo, mentalmente: “E daí ?”
Se “der um branco”, um vazio, e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para perder a venda.
Agora, se toda vez que você disser uma característica, se perguntar mentalmente E DAÍ?... e em seguida complementar com ISSO SIGNIFICA QUE..., aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.
Exemplo:
Imaginem um cliente que procura equilibrar suas finanças e por este motivo pretende deixar o carro na garagem devido ao alto custo de manutenção (gasolina e revisão periódica) porém para se locomover ao trabalho depende de um outro meio de transporte.
Forma Errada:
Vendedor: - O senhor precisa comprar esta moto de 125 cilindradas...
Cliente: - Ah sei...
Vendedor: - Além disso, é a que mais vende
Cliente: - É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada...
Forma Correta:
Vendedor: - O senhor precisa comprar esta moto de 125 cilindradas porque ela pode fazer até 35 quilômetros por litro E ISSO SIGINIFICA QUE o que o senhor economizará em combustível será suficiente não só para lhe auxiliar a pagar as prestações como economizar dinheiro mensalmente.
Cliente: - Sabe que é disso que eu preciso !
Vendedor: - Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo.
Os benefícios são mais interessantes quando vão ao encontro das necessidades e desejos do ser humano e, para seu conhecimento, todo mundo quer: ser feliz e admirado, ter lucro e economizar, sentir segurança e bem-estar e, principalmente, ter a certeza de ouvir que fez um bom negócio.
Vamos treinar:
CARACTERÍSTICAS
Este é um espelho retrovisor amplo,
PENSE
E DAÍ ?
FALE - ACRESCENTE O VALOR
Isso significa que...
... você terá mais segurança ao conduzir sua motocicleta nas diversas situações do trânsito.
Este é o assento amplo e macio com tecido antiderrapante,
E DAÍ ?
Isso significa que...
... você terá mais segurança em situações de frenagens e/ou chuva.
Este farol é multifocal,
E DAÍ ?
Isso significa que...
... fornece boa visibilidade em condições adversas.
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