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Terça-feira, 7 de Outubro de 2008
Técnica de Venda

Olá pessoal,

O texto abaixo foi extraído de um livro de César Frazão, realizei pequenas alterações para transferir à nossa realidade do universo de 2 rodas.

A SURPREENDENTE TÉCNICA DE APRESENTAÇÃO DO MAIOR INSTRUTOR DE VENDAS DO MUNDO

“Não venda brocas, venda orifícios.” – Frase dita por um consultor de vendas no início das atividades da Stanley Ferramentas.

A maioria dos vendedores não sabe vender benefício. Eles não passam de divulgadores de características, por isso fracassam e sentem-se infelizes.

Cada cliente reage de uma forma específica a um benefício e se interessa por benefícios diferentes; portanto, o que funcionou para um cliente pode não funcionar para outro. É preciso falar o que o cliente quer ouvir, dando o benefício certo para a necessidade certa.

Assim como o advogado deve conhecer as leis, o médico anatomia, o engenheiro cálculos e assim por diante, você deve conhecer os benefícios de seu produto e isso é o básico em vendas.

Um erro muito comum – e posso lhe assegurar que muitas vendas são perdidas com ele – é quando o vendedor cita um benefício, que é importante para ele, mas não para o cliente. Portanto, mantenha-se sempre atento às necessidades do cliente e ao que ele quer ouvir.

Aprendi uma técnica fantástica de vendas com o estimado Bill Sanjurjo, que vou descrever a seguir e que jamais pode ser negligenciada, a menos que você queira se juntar ao CFV – Clube dos Fracassados em Vendas.

Tive a oportunidade de acompanhar vários vendedores em ação, tanto em vendas por telefone, como pessoalmente, em vários lugares do Brasil e até nos EUA.

Posso lhe assegurar que todas as vezes que o vendedor deixou de usar essa técnica, PERDEU a venda, e você não quer perder mais vendas, não é mesmo?

Trata-se de um exercício muito simples e, talvez por ser tão simples, não demonstre ser tão forte e poderoso quanto de fato o é.

E DAÍ?...ISSO SIGNIFICA QUE...
Essa técnica consiste no seguinte: toda vez que você apresentar um produto ou um serviço a um cliente, pergunte para você mesmo, mentalmente: “E daí ?”

Se “der um branco”, um vazio, e você não obtiver resposta, é sinal de que está apenas recitando uma característica e é só uma questão de tempo para perder a venda.

Agora, se toda vez que você disser uma característica, se perguntar mentalmente E DAÍ?... e em seguida complementar com ISSO SIGNIFICA QUE..., aí virá o benefício que poderá resultar em vendas.


Exemplo:

Imaginem um cliente que procura equilibrar suas finanças e por este motivo pretende deixar o carro na garagem devido ao alto custo de manutenção (gasolina e revisão periódica) porém para se locomover ao trabalho depende de um outro meio de transporte.

Forma Errada:

Vendedor: - O senhor precisa comprar esta moto de 125 cilindradas...
Cliente: - Ah sei...
Vendedor: - Além disso, é a que mais vende
Cliente: - É verdade, mas vou dar mais uma pesquisada...

Forma Correta:

Vendedor: - O senhor precisa comprar esta moto de 125 cilindradas porque ela pode fazer até 35 quilômetros por litro E ISSO SIGINIFICA QUE o que o senhor economizará em combustível será suficiente não só para lhe auxiliar a pagar as prestações como economizar dinheiro mensalmente.
Cliente: - Sabe que é disso que eu preciso !
Vendedor: - Não se preocupe, cuidarei de tudo agora mesmo.

Os benefícios são mais interessantes quando vão ao encontro das necessidades e desejos do ser humano e, para seu conhecimento, todo mundo quer: ser feliz e admirado, ter lucro e economizar, sentir segurança e bem-estar e, principalmente, ter a certeza de ouvir que fez um bom negócio.

Vamos treinar:

CARACTERÍSTICAS

Este é um espelho retrovisor amplo,



PENSE
E DAÍ ?



FALE - ACRESCENTE O VALOR
Isso significa que...
... você terá mais segurança ao conduzir sua motocicleta nas diversas situações do trânsito.


Este é o assento amplo e macio com tecido antiderrapante,
E DAÍ ?
Isso significa que...
... você terá mais segurança em situações de frenagens e/ou chuva.
Este farol é multifocal,
E DAÍ ?
Isso significa que...
... fornece boa visibilidade em condições adversas.

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publicado por Biagio Ferrari às 15:07
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