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Por Biagio Ferrari
Comumente encontro “dublê de vendedor” apoiado ou sentado na motocicleta no momento da demonstração do produto. Será que estão cansados? Venderam muito no dia e por isto se apóiam para compartilhar o seu corpo com a moto? Oh não, não acredito, será que o cavalete lateral já vem quebrado de fábrica?!?
Imagine outra situação, agora no ramo de automóveis, um consultor de vendas sentado no veículo que você deseja comprar!!! É muito amadorismo.
É comum observar a atuação de vendedores que além de se escorar completamente na motocicleta sabe apenas dizer que a moto tem partida elétrica, pedal e uns blá blá blá no painel.
A maioria dos vendedores pensa que tem dificuldade no fechamento da venda. Afirmo que se erra tanto antes de se concluir a venda (sou contra ao termo “fechamento”) que decidi enumerar alguns pontos:
[1] a abordagem do cliente com o pobre – Pois não em que posso ajudar?
[2] Não sabem a necessidade do cliente, não sabem fazer perguntas.
[3] A demonstração da moto é horrorosa! No final ainda esperam que o cliente compre, mas comprar o que? O valor percebido é nulo.
A aquisição de uma motocicleta é por vezes o primeiro grande patrimônio que uma pessoa adquire. Vamos colocar o coração em tudo o que fazemos para ajudar o cliente! Lembre-se da frase de Jeffrey Gitomer: “Utilizando uma técnica de vendas você pode ganhar apenas uma comissão, mas pode ganhar uma fortuna construindo amizades e relacionamentos.”
A esta altura você deve estar se perguntando: - Como faço está tal de demonstração envolvente? Primeiramente você deveria ter pensado na sua sondagem: “Como estou ajudando essa pessoa em seu desejo de comprar o que eu tenho?” e depois demonstrar as características que a motocicleta tem (freio à disco por exemplo) é disto que o cliente precisa, certo? Errado, cliente não compra característica, ele compra benefício! No caso de um freio à disco o benefício pode ser a segurança dele.
Existe uma uma técnica conhecida como C.V.B. – Característica / Vantagem / Benefício.
Característica: seria um fato, algo como; motor de 100cc (cc – leia-se centímetro cúbico conhecido e pronunciado como cilindrada), freio à disco, partida elétrica, entre outros.
Vantagem: Didaticamente costumo dizer que vantagem é o benefício da característica. Observe que a característica e a vantagem referem-se ao produto. Um exemplo; A vantagem de um determinado espelho retrovisor é o amplo campo de visão, outro exemplo: Este motor de 125 cc pode fazer até
Benefício: Este item refere-se ao cliente. Benefício é quando o cliente aproveita a vantagem. Pergunta chave para saber o que é BENEFÍCIO: O que o cliente ganha com isto? Exemplo: - Esta moto possue um espelho retrovisor com amplo campo de visão (Neste momento pense: - O que o cliente ganha com isto? e continue a frase) proporcionando maior segurança e concentração ao pilotar.
Outro exemplo: - Este motor de 125 cc pode fazer até
Um exemplo de benefício: Segurança ao pilotar. Característica relacionada; sistema de freio (seja ele freio a disco ou tambor), caliper com duplo pistão (Opa precisamos conhecer um pouco a mecânica de nossos produtos – sugestão, converse com os mecânicos), sistema de suspensão, refletor no paralama e a marca do pneu.
Questiono; Será que no momento em que o cliente entra na concessionária o consultor de vendas levanta corretamente suas necessidades e quando descobre será que ele demonstra todos os itens relacionado ao benefício do cliente ? Será que o vendedor vai além e demonstra mais benefícios surpreendendo o cliente ? Caso afirmativo ele não só é um vendedor como também um consultor de vendas !
Existem mais de 20 argumentos de vendas numa motocicleta (alguns acham que é só partida elétrica ou pedal e freio à disco) Sem contar aqueles que ficam no blá blá blá do painel com indicador de celular, indicador de marcha, indicador de desespero do vendedor...
Mas, para toda esta demonstração realmente acontecer é necessário um clima. Sim um clima porquê não ?! As motos devem estar bem espaçadas uma das outras cerca de
[1] É organizada e permite ao cliente subir na moto de uma maneira natural sem vender a moto, mas auxiliando a comprar! “As pessoas não gostam que alguém venda algo para elas, mas adoram comprar – Jeffrey Gitomer”
[2] Quando você sai com a sua ou seu namorado (a) vocês não se abraçam ou estão de mãos entrelaçadas ? Quando alguém se apóia num automóvel ele provavelente é o dono, certo ? E portanto quando o cliente tem este contato de subir na moto e acionar os comandos ele naturalmente tende a ficar encantado e com desejo de posse e isto com você está demonstrando o VALOR do seu produto e não o PREÇO.
Quer apreender a negociar e a fechar a venda, então você deve saber, aplicar e dominar a resposta para esta pergunta, qual é a função do vendedor ? Resposta: Auxiliar o cliente à comprar e fazer com que o cliente entenda o VALOR do produto.
Quando você encanta o cliente desde o seu início e o envolve em sua demonstração você já está negociando de maneira positivista, caso tenha condições especiais de pagamento (parcelas ou promoções) você tem grandes chances a qual o valor percebido supera e muito o seu preço, sem alterar o preço ! Está é a clássica briga VALOR contra PREÇO.
Simples, prático, eficaz, lucrativo e divertido ! Isto é VENDAS !
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