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Quarta-feira, 12 de Agosto de 2009
Como realizar uma demonstração envolvente da motocicleta e aumentar suas chances de concluir uma venda.

Por Biagio Ferrari

 

Comumente encontro “dublê de vendedor” apoiado ou sentado na motocicleta no momento da demonstração do produto. Será que estão cansados? Venderam muito no dia e por isto se apóiam para compartilhar o seu corpo com a moto? Oh não, não acredito, será que o cavalete lateral já vem quebrado de fábrica?!?

 

Imagine outra situação, agora no ramo de automóveis, um consultor de vendas sentado no veículo que você deseja comprar!!! É muito amadorismo.

 

É comum observar a atuação de vendedores que além de se escorar completamente na motocicleta sabe apenas dizer que a moto tem partida elétrica, pedal e uns blá blá blá no painel.

 

A maioria dos vendedores pensa que tem dificuldade no fechamento da venda. Afirmo que se erra tanto antes de se concluir a venda (sou contra ao termo “fechamento”) que decidi enumerar alguns pontos:

[1] a abordagem do cliente com o pobre – Pois não em que posso ajudar?

[2] Não sabem a necessidade do cliente, não sabem fazer perguntas.

[3] A demonstração da moto é horrorosa! No final ainda esperam que o cliente compre, mas comprar o que? O valor percebido é nulo.

 

A aquisição de uma motocicleta é por vezes o primeiro grande patrimônio que uma pessoa adquire. Vamos colocar o coração em tudo o que fazemos para ajudar o cliente! Lembre-se da frase de Jeffrey Gitomer: “Utilizando uma técnica de vendas você pode ganhar apenas uma comissão, mas pode ganhar uma fortuna construindo amizades e relacionamentos.”

 

A esta altura você deve estar se perguntando: - Como faço está tal de demonstração envolvente?  Primeiramente você deveria ter pensado na sua sondagem: “Como estou ajudando essa pessoa em seu desejo de comprar o que eu tenho?” e depois demonstrar as características que a motocicleta tem (freio à disco por exemplo) é disto que o cliente precisa, certo? Errado, cliente não compra característica, ele compra benefício! No caso de um freio à disco o benefício pode ser a segurança dele. 

 

Existe uma uma técnica conhecida como C.V.B. – Característica / Vantagem / Benefício.

Característica: seria um fato, algo como; motor de 100cc (cc – leia-se centímetro cúbico conhecido e pronunciado como cilindrada), freio à disco, partida elétrica, entre outros.

Vantagem: Didaticamente costumo dizer que vantagem é o benefício da característica. Observe que a característica e a vantagem referem-se ao produto. Um exemplo; A vantagem de um determinado espelho retrovisor é o amplo campo de visão, outro exemplo: Este motor de 125 cc pode fazer até 40 quilômetros com um litro.

Benefício: Este item refere-se ao cliente. Benefício é quando o cliente aproveita a vantagem. Pergunta chave para saber o que é BENEFÍCIO: O que o cliente ganha com isto? Exemplo: - Esta moto possue um espelho retrovisor com amplo campo de visão (Neste momento pense: - O que o cliente ganha com isto? e continue a frase) proporcionando maior segurança e concentração ao pilotar.

Outro exemplo: -  Este motor de 125 cc pode fazer até 40 quilômetros com um litro (Neste momento pense: - O que o cliente ganha com isto? e continue a frase) e o senhor pode economizar dinheiro suficiente para trocar a sua moto conosco no próximo ano ! FANTÁSTICO ! E pensar que a maioria só fala característica.

 

Um exemplo de benefício: Segurança ao pilotar. Característica relacionada; sistema de freio (seja ele freio a disco ou tambor), caliper com duplo pistão (Opa precisamos conhecer um pouco a mecânica de nossos produtos – sugestão, converse com os mecânicos), sistema de suspensão, refletor no paralama e a marca do pneu.

 

Questiono; Será que no momento em que o cliente entra na concessionária o consultor de vendas levanta corretamente suas necessidades e quando descobre será que ele demonstra todos os itens relacionado ao benefício do cliente ? Será que o vendedor vai além e demonstra mais benefícios surpreendendo o cliente ? Caso afirmativo ele não só é um vendedor como também um consultor de vendas !

 

Existem mais de 20 argumentos de vendas numa motocicleta (alguns acham que é só partida elétrica ou pedal e freio à disco) Sem contar aqueles que ficam no blá blá blá do painel com indicador de celular, indicador de marcha, indicador de desespero do vendedor...

 

Mas, para toda esta demonstração realmente acontecer é necessário um clima. Sim um clima porquê não ?! As motos devem estar bem espaçadas uma das outras cerca de 2 metros. Sua demonstração deve iniciar pela frente da moto ou seja, demonstre os benefícios do espelho retrovisor, farol, pisca, paralama, pneu e depois deverá ir para a lateral direita, depois na traseira, depois na lateral esquerda e por último a frente onde começamos, certo ? Errado, devemos terminar com o cliente em cima da moto recebendo as explicações do painel e dos comandos ! Explicação para esta sequência:

[1] É organizada e permite ao cliente subir na moto de uma maneira natural sem vender a moto, mas auxiliando a comprar! “As pessoas não gostam que alguém venda algo para elas, mas adoram comprar – Jeffrey Gitomer”

 [2] Quando você sai com a sua ou seu namorado (a) vocês não se abraçam ou estão de mãos entrelaçadas ? Quando alguém se apóia num automóvel ele provavelente é o dono, certo ? E portanto quando o cliente tem este contato de subir na moto e acionar os comandos ele naturalmente tende a ficar encantado e com desejo de posse e isto com você está demonstrando o VALOR do seu produto e não o PREÇO.

 

Quer apreender a negociar e a fechar a venda, então você deve saber, aplicar e dominar a resposta para esta pergunta, qual é a função do vendedor ? Resposta: Auxiliar o cliente à comprar e fazer com que o cliente entenda o VALOR do produto.

 

Quando você encanta o cliente desde o seu início e o envolve em sua demonstração você já está negociando de maneira positivista, caso tenha condições especiais de pagamento (parcelas ou promoções) você tem grandes chances a qual o valor percebido supera e muito o seu preço, sem alterar o preço ! Está é a clássica briga VALOR contra PREÇO.

  

Simples, prático, eficaz, lucrativo e divertido ! Isto é VENDAS !  

 

demonstração da motocicleta

publicado por Biagio Ferrari às 23:55
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